 В большинстве отраслей, хорошие продавцы ценятся на вес золота. То же самое верно и в сфере ОВК, где консультантам по комфорту часто поручают преобразование регулярных услуг или вызовов по обслуживанию в продаже новых печей для замены. Это может быть трудная работа, так как домовладельцы могут быть требовательными и скептическими, и на предоставление им свои различные варианты может уйти много времени.
Это особенно верно в отношении печей высокого класса, которые показывают целый ряд преимуществ и вариантов, на объяснение и понимание которых может потребоваться некоторое время. Но одаренные консультанты знают, как обеспечить домовладельцев нужным количеством информации, поэтому домовладельцы чувствуют себя комфортно при покупке более дорогой печи.
Образование является наиболее важной частью процесса продаж. Оно, как правило, начинается с технического обслуживания и сервисных техников, которые очень хорошо предоставляют своим клиентам все свои варианты, прежде чем начать какой-либо дорогостоящий ремонт на оборудование, которое может подходить к концу его установленного срока.
Если техник считает, что домовладелец может извлечь выгоду из новой печи, то он может связаться с консультантом по комфорту, чтобы как можно более гладко передать сервис. Советники по комфорту завершают процесс образования, убедившись, что клиенты понимают все варианты, доступные для них, в том числе варианты печи высокого класса.
Когда сервис по обслуживанию переходит к покупке нового оборудования, то это обычно происходит по одной из двух причин. Либо в теплообменнике происходит утечка и требуется принятие срочных мер, или оборудование становится слишком старым. В этом случае подрядчики предлагают домовладельцам свои варианты нового оборудования.
Тем не менее, клиентам редко нравится слышать о том, сколько им придется платить за конденсационную печь. Само оборудование стоит больших денег, но есть также проблемы с увеличением расходов по установке - в частности, если клиент обновляет оборудование минимальной эффективности. Готовые подвалы с гипсокартонными потолками, кондоминиумы и таунхаусы могут быть проблематичными при преобразовании безконденсационной печи в конденсационную в связи с потреблением печи и выхлопами. Кроме того, для двухступенчатого печи требуется соответствующий термостат, который также требует средств.
Большинство затрат на установку обусловлены самим трудом. На установку печи высокой эффективности потребуются дополнительные два-четыре часа по сравнению с блоком минимальной эффективности. Конденсационная печь должна иметь вентиляцию из ПВХ через боковую стену, в то время как печь с 80 процентами эффективности может быть иметь более традиционную металлическую вентиляционную трубу в дымоходе. Высокоэффективные печи также требуют водоотвод из-за конденсации влаги во вторичных теплообменниках.
Иногда изменения должны быть внесены и в воздуховод. Быстрый и легкий тест по эффективности может выявить, как системы воздуховодов не предоставляют обещанные сбережения. Эти тесты часто показывают, что печи высокой эффективности теряют 30-50 процентов от их эффективности из-за неэффективных воздуховодов.
Высокая цена конденсационных печей и их установка могут стать проблемой для клиентов, но консультанты по комфорту часто развеивают эту озабоченность с правильным образованием. Если правильно объяснить клиентам дополнительные преимущества конденсационной печи, начиная с повышенного комфорта, то они часто будут искать способ совершить покупку. Другими преимуществами могут стать низкие счета за электроэнергию, тихая работа и улучшенная фильтрация в результате увеличения циркуляции воздуха, но комфорт по-прежнему является решающим аргументом.
Еще один способ подтолкнуть домовладельцев к покупке конденсационной печи заключается в предложении финансирования. В некоторых случаях, подрядчики могут показать им, что их ежемесячный платеж может быть очень близко к их ежемесячным сбережениям. Это очень полезно для клиентов, которые имеют жесткий бюджет и считают, что печи высокого класса находятся вне их досягаемости.
|
