 Что побуждает потребителя к покупке продукта? И, что еще более важно, то, что побуждает потребителя приобрести этот продукт именно от вас? Эти вопросы преследуют подрядчиков ОВК с незапамятных времен. Через комплексное обследование, Emerson Climate Technologies считает, что они подобрали некоторые ответы.
Был проведен опрос около 1500 домовладельцев в США об самых важных особенностях, которые они учитывают при покупке кондиционирования и отопления, а также то, что символизирует высокую степень удовлетворенности их подрядчиков ОВК. Они также были опрошены о факторах, которые могут помешать кому-то от покупки новой системы HVAC, если они владеют старой, более проблемной системы.
Когда дело доходит до особенностей, которые домовладельцы ценят в своих новых системах ОВК, не удивительно, что надежность возглавляет список. Подрядчикам следует знать, что большинство их клиентов просто хотят, чтобы их системы работали в течение длительного времени без необходимости ремонта или замены. Надежность часто является главной заботой для клиентов, приобретающих новую систему.
Другие приоритеты часто включают в себя энергетическую эффективность и комфорт, занимающие второе и третье место по значимости в опросе Emerson. Эти вопросы, как правило, являются более важным для клиентов, которые планируют остаться в своих домах на время. Если они не имеют каких-либо планов на будущее, чтобы двигаться, они обычно выбирают более качественную внутреннюю систему, которая обеспечивает максимальный комфорт и экономию энергии.
Было также обнаружено, что молодых специалистов часто привлекают новые технологии, такие как дистанционные термостаты, которые позволяют им регулировать свое тепло от своих сотовых телефонов, в то время как пенсионеры часто являются более консервативными и хотят иметь эффективный блок. Тем не менее, большинство клиентов желают иметь надежные блоки, которые позволят им сэкономить на счетах за электроэнергию.
Другими важными вопросами являются качество воздуха и контроль влажности, которые находятся гораздо ниже в списке приоритетов в опросе Emerson. Во Флориде, например, присутствует большая влажность, и большинство клиентов могут извлечь выгоду из наличия отдельной осушитель установлен. Если мы получим дождливый день, и температура в 70-е годы, влажность в доме можно легко шип в диапазоне 65-70 процентов. Но, в среднем домовладельцы не покупают осушители; вместо этого, они имеют тенденцию использовать системы с переменной скоростью, которые очень хорошо самостоятельно контролируют влажность.
Большинство домовладельцев в конечном счете ищут тихую и энергосберегающую систему, хотя большинство очень мало знают о приобретении новых систем ОВК. Считается, что образованные домовладельцы принимают более обоснованные решения, касающиеся здоровья и комфорта их домов и семей.
Подрядчикам также может потребоваться время, чтобы объяснить клиентам, что, независимо от устройства, которое они покупают, качественная установка всегда является самой важной особенностью любой системы ОВК. Конечно, можно инвестировать в лучшую систему, которую можно купить за деньги, но с плохой установкой новая система не будет работать так, как она была разработана.
Когда подрядчики выделяют время, чтобы обучить потребителей всем своим имеющимся вариантам, а также правильностью установки, это часто приводит к большей степени удовлетворенности клиентов. Одна из самых интересных вещей, которая была найдена в опросе, заключается в том, что если подрядчики просто дают клиентам знать об высокоэффективных альтернативах (даже если они в конечном итоге покупают базовый блок), то клиенты по-прежнему остаются довольны подрядчиком, его решением и системой, которую они выбирают.
Даже когда подрядчики выделяют время, чтобы определить приоритеты домовладельцев, а затем предоставляют им все возможные варианты, есть еще те, которые предпочтут продолжать использовать старую и неэффективную систему, не заменяя ее новой. Большинство подрядчиков будут знакомы с основными причинами, по которым домовладельцы не покупают новую систему, в том числе удовлетворение существующей системой или высокой стоимостью покупки новых систем, по данным опроса.
Стоимость почти всегда является основной причиной, по которой потребители решают не покупать новую систему. Emerson объясняет, чем их услуги отличаются от других подрядчиков, и также показывает различия между блоком, указанным ими, против блока их конкурента. Это часто превращает ответ «нет» в «да».
Клиенты, которые решили не заменить их оборудование часто выжидают до зимы, когда они думают, что они получат более выгодную сделку, или будут просто ждать, пока старая система не разрушается полностью, прежде чем заменить ее. Но если они станут ждать, то домовладельцы могут испытать рост затрат на оборудование, расходы на бизнес, и расходы на коммунальные услуги, а также будущие ремонтные работы, которые могут в конечном итоге дорого им обойтись в долгосрочной перспективе.
Стоимость является не единственной причиной, по которой клиенты могут отказаться от замены своей системы. Иногда подрядчик просто проигрывает конкуренту, и это, как правило, связано с ценами или более лучшими отношениями с другой компанией. По большей части, однако, клиенты, которые не покупают новую систему, предпочтут восстановление своей существующей системы.
|
